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    家居行業經銷商生意難做 看一遍就徹底清醒!

    2019-09-30 13:15:06 http://www.jtx48.com/ 責任編輯: 李麗 瀏覽數: 手機訪問 中華門窗網

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    借用馬云的話:今天很殘酷,明天更殘酷,后天會很美好,但絕大多數人都死在明天晚上,看不到后天的太陽。 近年來,生意難做,成了眾多經銷商的口頭禪,大商也罷,小商也好,都會覺得現在的發展遇到了瓶頸。

    中華門窗網】借用馬云的話:今天很殘酷,明天更殘酷,后天會很美好,但絕大多數人都死在明天晚上,看不到后天的太陽。

    近年來,生意難做,成了眾多經銷商的口頭禪,大商也罷,小商也好,都會覺得現在的發展遇到了瓶頸。其實我們一直在說生意不好做,互聯網沖擊太大,我們換個角度思考下,難,到底難在哪里?打通這些環節是不是就可以得到改善?那么互聯網時代,經銷商們到底應該如何尋求轉型發展之路?

    問題歸結在一起無非也就是:

    市場控制力越來越低,銷量無法得到有效提升;

    倉儲物流費用居高不下,導致利潤降低;

    互聯網應用知識缺乏,對轉型升級有些迷茫;

    賒銷太多,資金無法得到合理周轉等。

    門窗經銷商

    今天做建材行業很辛苦,但這個行業就是這樣。如果你愿意做一個隨波逐流的人,那樣也無所謂;如果你要做一個顛覆者,就必須要創新。

    改變不了世界,就改變自己!

    經銷商們改變不了經濟大環境、改變不了商場無限度擴張跑馬圈地,改變不了渠道的分流、競爭的無序,改變不了消費者變的越來越理性專業。

    命運有時候確實不公,讓我們身處這樣的客觀環境下,但是命運又能放過誰呢?既然所有的經銷商都面臨同樣的境遇,那為什么再好的市場都有人虧錢,再差的市場都有人賺錢呢?

    唯一的答案就在經銷商自己身上,外部環境改變不了,能改變的只有自己,那要想改變自己,先要清楚自己手上都掌握了哪些資源。

    1,品牌選擇權

    2,終端消費者的一手信息

    3,服務消費者的團隊

    4,與時俱進的學習力

    經銷商如何打好手中的這四張牌,將是我們研究的重要課題,這也是成功與失敗的分水嶺!

    如何用好手中的資源?

    木門經銷商

    1,選擇好品牌是經銷商的核心工作。

    北方人說生意人是買賣人,有多少經銷商能夠理解,作為一個買賣人,買大于賣!選擇代理的品牌就是一個買的動作,作為一個成功的經銷商,你的核心工作應該是選擇一個好品牌。

    因為你后期的所有銷售行為和運營活動都將圍繞這個品牌進行,如果品牌選錯了,后面的努力都是徒勞無益的。而一個好品牌可以讓經銷商事半功倍。

    選品牌不等于選產品,經銷商的存在價值不是將工廠的產品賣到消費者手里,從中賺取差價,而是幫助品牌商將品牌高效的植入消費者的心智,進而形成本區域的品類代表,成為當地第一品牌。

    這時,你將成為品牌商的事業伙伴,消費者認你,賣場愛你,品牌商離不開你。

    那么什么樣的品牌是好品牌呢?這個問題的答案要在消費者的心智中尋找,消費者以品類來思考,以品牌來表達。

    比如消費者想喝礦泉水,她會說:給我拿一瓶農夫山泉;消費者想喝涼茶,她會說:給我拿一瓶王老吉。所以,要研究什么樣的品牌是好品牌,首先要了解什么是好品類。

    比如提到可樂,顧客能夠想到可口可樂,提到空調,顧客能夠想到格力,提到礦泉水,顧客能夠想到農夫山泉,提到超市,顧客能夠想到沃爾瑪。因此可樂、空調、礦泉水、超市,這些都是品類。

    了解了什么是好品類,我們就可以準確的定義什么才是好品牌:能夠精準鏈接品類,有志于打造成品類第一,進而成為品類代表的品牌都是好品牌。

    由于中國幅員遼闊,區域市場的發展極不均衡,雖然行業內部分頭部品牌已經形成,但是很多區域卻還是處在群雄逐鹿階段,這就給經銷商朋友留下了很多機會,且有很多品牌商的品牌意識才剛剛覺醒,正處在打造第一品牌的過程中,因此,留給經銷商選擇的機會還是很多的。

    2,經銷商掌握著終端消費者的一手信息

    品牌商和經銷商是一個雙向選擇的過程,作為經銷商除了必須要知道如何選擇品牌,還要知道品牌商如何選擇經銷商。好品牌人人向往,同時因為資源的稀缺,必然導致競爭的激烈,所以,作為經銷商要很清楚品牌商要什么。

    品牌商的目標是要把自己的品牌在消費者心智中注冊成為品類的第一名,如果這是一場戰爭,那么品牌商所有傳播動作可以看成高空轟炸和遠程導彈,那么經銷商就是地面部隊,品牌商需要經銷商精準的對接區域內的潛在消費者,把品牌快速有效的植入消費者的心智,進而把潛在客戶轉化成為成交客戶。

    所以,品牌商會特別看重經銷商手上的客戶資源,誰能掌握更多潛在消費者資源,誰就更有機會被品牌商青睞。

    至于如何轉化的問題,反而不是品牌商關注的重點,因為,真正的好品牌都會有一套行之有效的轉化系統,它能幫助經銷商快速成交,這也是擁有好品牌之所以更容易成功的因素之一。

    3,維護和服務消費者的團隊

    品牌的口碑分為經銷商口碑和消費者口碑,經銷商口碑是由品牌商是否能幫助經銷商成功帶來的,而消費者口碑是由經銷商團隊的服務帶來的,消費者口碑還能反饋到經銷商,進而促進經銷商口碑的形成。

    所以,品牌商會特別注重經銷商的團隊服務和維護客戶的能力和意識。在利潤和口碑形成沖突的時候,好品牌一定會選擇口碑而不是利潤。

    很多經銷商認為售后服務的投入高產出低,特別是遇到銷售低迷利潤薄的時候,首先就會砍掉售后服務的預算,殊不知這是自斷雙足的行為,將來必然寸步難行。這樣的經銷商,哪怕再有實力也不會是好品牌商的選擇對象。

    4,與時俱進的學習力

    不可否認,經銷商已經是年輕一代的天下,越來越多的80后甚至是90后開始崛起,但是,我跟很多年銷售幾千萬甚至億萬級的60、70年代經銷商聊天發現,他們普遍的謙遜低調、求知若渴。

    由此可見,經銷商的成功跟年齡無關,跟學習力有關。60后的經銷商如果保持一顆空杯的心態,樂于學習新事物,敢于挑戰新高度,他依然可以立于不敗之地,受到品牌商的青睞。90后的經銷商如果狂妄傲慢,閉關自守不思進取,他也只能被快速淘汰。

    成功的品牌,必然是個與時俱進的品牌,這是如今的時代造就的,所以經銷商們要明白,好的品牌商選擇的不是年齡,而是經銷商的學習力。

    同時,一個好品牌也會給經銷商帶來更多學習提升的機會,還會有很多看待事物的不同視角,這也是好品牌受追捧的原因之一。

    站在風口,豬都能飛起來?

    雷軍的一句話不知道害了多少人,直到現在,還有一批一批的經銷商前仆后繼的去追逐風口。

    新古典流行開個店,新中式流行開個店,輕奢流行開個店,極簡流行開個店,自以為是的認為自己就是那個站在風口的人,哪怕是摔得鼻青臉腫也不知道自己錯在哪里。

    真心希望本文能讓更多的經銷商們看清楚自己錯在哪里,明白自己的生意為什么越來越艱難,知道自己可以改變哪些可以改變的資源。只有沉下心來反思,才能看清楚艱難之中的黃金在哪里。

    艱難之中的黃金,不在天上,你飛的再高也找不到,它深埋在地下,需要我們擼起袖子彎下腰,一鋤頭一鋤頭的往下深挖,只要找到一把好鋤頭,用好方法,就一定能挖到金子。

    結語

    別人挖了十口百米井,你只需挖一口千米深井,風調雨順時家家都有水喝,一旦遇到旱災之年,所有百米井都會干枯,唯你的千米深井源源不斷。

    這個市場總有人會覺得艱難,唯望這個人不是你,而是你的競爭對手!

    (文章來源:中華整木網,侵刪)

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